一、 pu管重點(diǎn)客戶戰(zhàn)略的必要性

   (1) pu管重點(diǎn)客戶往往是國(guó)民經(jīng)濟(jì)的支柱企業(yè)，事關(guān)國(guó)計(jì)民生。

   做好 pu管重點(diǎn)客戶的需求，是服務(wù)于國(guó)民經(jīng)濟(jì)大局的需要，是確保國(guó)民經(jīng)濟(jì)持續(xù)、快速、健康發(fā)展的關(guān)鍵。

   (2) pu管重點(diǎn)客戶一般具有較大的需求量、穩(wěn)定的市場(chǎng)和良好的發(fā)展前景，還具有巨大的市場(chǎng)增長(zhǎng)潛力。

   他們是行業(yè)的龍頭，在同行業(yè)中居領(lǐng)導(dǎo)地位，不僅在PU管市場(chǎng)中占有相當(dāng)高的比例，而且引領(lǐng)著行業(yè)的發(fā)展。代表著一種趨勢(shì)，具有廣泛的影響力和號(hào)召力。重點(diǎn)客戶不僅是PU管產(chǎn)量上升的關(guān)鍵，更重要的是抓住重點(diǎn)客戶就等于抓住了市場(chǎng)脈搏，掌握了市場(chǎng)發(fā)展方向，必然帶動(dòng)一大批小客戶主動(dòng)向重點(diǎn)客戶靠攏。強(qiáng)化對(duì)重點(diǎn)客戶的服務(wù)，實(shí)施重點(diǎn)客戶戰(zhàn)略，也就牢牢把握住了未來(lái)。數(shù)量并不龐大的重點(diǎn)客戶支撐著企業(yè)的生存和發(fā)展，企業(yè)80％的利潤(rùn)往往是由20％的客戶創(chuàng)造的。所以，實(shí)施重點(diǎn)客戶戰(zhàn)略是鞏固和擴(kuò)大市場(chǎng)的有效手段，也是PU管企業(yè)自身生存與發(fā)展的需要。

二、重點(diǎn)客戶的鑒別與確定

公司的每個(gè)客戶的定單都構(gòu)成了公司的銷售收入，但是否每一個(gè)定單都能為公司帶來(lái)利潤(rùn)呢？很顯然，綜合考慮每一個(gè)定單，并不是這樣的。公司的人力和物力有限，不可能對(duì)所有的客戶都一視同仁，不可能花費(fèi)同樣的時(shí)間精力來(lái)管理每一個(gè)客戶。那么如何來(lái)劃分自己的客戶類別，如何分配時(shí)間來(lái)管理自己的客戶呢？

   意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家維爾弗雷多帕雷托提出的帕雷托定理，也稱“八二開規(guī)則”，這個(gè)規(guī)則表明，事物80%的結(jié)果都是因?yàn)榱硗?0%的起因。將它應(yīng)用到客戶管理中表明，公司80%的銷售收入來(lái)自于僅占總數(shù)20%的客戶，公司80%的利潤(rùn)來(lái)自于僅占總數(shù)20%的客戶。通常情況下，按最直觀的做法，是將公司中銷售排名最靠前的承擔(dān)了80%銷量的20%的客戶，列為重點(diǎn)客戶，很多的公司都會(huì)按照銷售額這個(gè)指標(biāo)來(lái)區(qū)分客戶的重要性。

   但在事實(shí)上往往不能如此簡(jiǎn)單，挑選重點(diǎn)客戶有很多的定量和定性的參考指標(biāo)。并不是你所想象的那么簡(jiǎn)單，靠幾個(gè)數(shù)據(jù)就可以確定的。選擇的重點(diǎn)客戶應(yīng)符合企業(yè)當(dāng)前目標(biāo)。公司一定要綜合公司戰(zhàn)略、營(yíng)銷目標(biāo)、公司的細(xì)分市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶現(xiàn)狀等眾多的因素。

三、重點(diǎn)客戶市場(chǎng)營(yíng)銷策略

重點(diǎn)客戶的管理是一種銷售管理方法，它將在PU管企業(yè)的管理中處于越來(lái)越重要的地位，無(wú)論大小企業(yè)都應(yīng)該重視重點(diǎn)客戶的管理。畢竟現(xiàn)在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)激烈，市場(chǎng)環(huán)境變化異常，只有充分把握住企業(yè)的重點(diǎn)客戶，企業(yè)才能很好的發(fā)展。其實(shí)重點(diǎn)客戶的管理更是一種投資管理，是企業(yè)對(duì)未來(lái)業(yè)務(wù)和發(fā)展?jié)摿Φ囊环N投資，重點(diǎn)客戶管理的目的就是要充分利用銷售資源做好銷售工作，它將影響著PU管企業(yè)未來(lái)的發(fā)展戰(zhàn)略和發(fā)展目標(biāo)。